61.전략의 탄생

전략의 탄생/애비너시 딕디트*배리 네일버프/쌤앤파커스

“전략이 없다면 방향 없이 제자리를 빙빙 도는 키가 없는 배와도 같다. 전략이 없다면 갈 곳을 잃은 떠돌이와도 같다.”

-조엘 로스

1. 역방향 추론

• 이유는 알 수 없지만, 사람들은 자신이 직접 의사결정을 해야 할 대보다 다른 사람에게 훈수를 둘 때 더 바르게 학습한다. 제대로 된 전략적 의사결정을 위해서는 주관적 관점에서 빠져나와 객관적 관점을 가지는 게 도움이 되는 모양이다. 

• 진정으로 전략적 의사결정이 가능하려면, 상대의 관점이 되어보는 것 정도로는 충분하지는 않다. 상대가 실제로 ‘무엇을 할 것인지’ 예측해야 한다. 문제는 상대의 입장이 되어보려고 한다 해도, 나의 입장에서 100% 벗어나기 힘들다는 것이다. 

1. 죄수의 딜레마 - 때로는 눈앞의 이익이 치명적인 독이 될 수도 있다. 

• 성공적이 협력의 필요조건

1. 당사자들이 누구인지, 즉 그 자원을 사용할 권리를 가진 사람이 누구인지 명확한 규정이 필요하다. 
2. 허용할 수 있는 행위와 금지되는 행위를 규정하는 ‘명확한 규칙’이 있어야 한다. 
3. 규정을 위반했을 경우 주어지는 처벌체계가 명확해야 하며, 모든 당사자들이 이해할 수 있어야 한다. 
4. 적절한 기만 감지 시스템이 있어야 한다. 

1. 아름다운 균형 - 상대와 나의 이해관계가 만나는 최적점은 어디인가?

• 형평성 역시 ‘초점’을 선택하게 해주는 중요한 요소 중 하나다. 제프리 삭스는 그의 책 <빈곤의 종말>에서 세계의 선진국 들이 GDP의 1%를 기부하면 2025년에는 빈곤이 종말을 맞을 수 잇다는 점을 강조한다. 여기서 중요한 것은 기부의 ‘초점’이 액수가 아니라 비율이라는 점이다. 즉 부자나라의 1%와 중진국의 1%는 차원이 다르다. 하지만 수치상 1%라는 공평성은 ‘그 정도라면 낼 수 있지.’ 하는 기대의 수렴을 가져온다.(물론 실제 모금이 되는 것과는 다른 얘기다.)

1. 선택과 확률 - 불확실성의 상황에서 어떤 전략이 유효한가?

• 제로섬 게임에서 상대가 나의 선택을 미리 알아채는 것이 곧 내게 불리하게 작용한다면, 내가 선택할 수 있는 순수전략을 불규칙하게 섞는 편이 유리하다. 그때에는 상대가 나의 선택을 역이용할 수 없는 비율로 전략을 혼합해야 한다. 상대가 내 혼합전략에 대해 그 어떤 대응을 사용해도 평균적으로 엇비슷한 결과를 가져올 수 있어야 한다. 

1. 전략적 수 - 상대를 꼼짝 못하게 하는 선점의 기술

• 역사를 돌아보면, 아무리 평화적 상호공존이라는 협약을 맺는다 해도, 결국 사랑하는 자녀나 친척을 경쟁국의 볼모로 보내놓아야 그 약속의 신빙성이 높아진다는 것을 알고 있었다. 

1. 공약 - 나의 전략이 먹혀들게 하는 8가지 방법

1. 공약을 뒷받침 할 수 있는 계약서를 쓴다.
2. 평판을 쌓고 이를 이용한다. 
3. 대화의 통로를 단절한다.
4. 뒤에 잇는 다리를 불태움으로써 퇴로를 차단한다. 
5. 결과를 통제 불능 상태로 남겨두거나 운에 맡긴다.
6. 조금씩 단계별로 움직인다. 
7. 팀워크를 통해 신빙성을 높인다.
8. 권한을 위임한 대리인을 이용한다. 

1. 인센티브 - 무엇이 사람들이 움직이게 하는가?

• “여러분은 나와 함께 목숨을 걸 것인가?

그의 이 질문은 “왕과 함께라면 우리는 죽지 않을 것이다. 우리와 함께 피를 흘리는 왕과 함께라면”이라고 해석될 수 밖에 없다. 전략을 구사한 멋진 사례다.

물론 이는 역사적 사실이 아니라, 셰익스피어가 실화를 토대로 지어낸 이야기다. 그러나 위대한 문학가가 경제학자는 물론, 심리학자들보다 인간의 감정과 이성과 욕구에 대한 날카로운 통찰력을 가지는 경우가 많다. 심지어 문학작품에서도 우리는 ‘전략’을 배울 수 있다. 

One Point Lesson

•  전략은 상대방이 있어야 한다. 그리고 목적하는 바가 있어야 한다.