19.스티븐잡스의 신의 교섭력

스티븐잡스의 신의 교섭력/다케우치 가즈마사/에이지21

 

2010년 2월 21일 오후 8시 28분

 

하버드 비즈니스 스쿨에서도 배울 수 없는 그의 협상력은 동지에게는 큰 용기를 주고, 적에게는 공포의 폭풍을 일으킨다.

 

1. 말하는 내용보다 말하는 태도가 협상을 좌우한다.

- 그렇다, 잡스는 제품을 말하는 것이다. 비전을 신념으로 포장해서 이야기 하는 것이다.

 

 긴 시간 동안 이야기에 집중하게 만드는 비법

1) 상대가 안달하게 만든다.

2) 기복 있는 말투

3) 완벽한 조명

 

- 우리 주위에는 회의, 보고, 발표 등 크고 작은 프레젠테이션이 많은데, 어떤 경우든 요점은 ‘싱크로’(동조화)다 듣는 쪽이 말하는 삶의 진행을 따라오게 하는 것이 중요하다.

- 매스컴은 기록하는 능력은 있지만 기억하는 능력은 없다.

- “업업이란 가치를 파는 일이다. 가치를 설명하지 않으면 고객은 사지 않는다.” 모리타 아키오 - 소니 창립자

- “경영위기에 처한 회사가 과연 재기 할 수 있을지 지켜볼 때는 책임 있는 대표가 나와서 흔들림 없이 방침을 설명하는 것이 중요하다.”

 

2. 나약한 동지는 잠재적인 적이다.

- 중대한 상황에서는 더더욱 ‘갚아야 할 은혜가 있다’는 식의 정에 이끌려서 판단을 그르치는 실수를 저질러서는 안 된다.

- 우리는 어쨌든 득(공로)과 덕(인격) 양쪽 모두 갖고 싶어 한다. 그러나 그것은 바람일 뿐이다. 공로를 세우지 못한(好人)은 도움이 되지 않는다. 비즈니스에서는 공로가 최우선이다.

 

3. ‘타당한 안(案)’ 보다는 ‘부당한 안’으로 협상을 움직여라

- 세계 3대 테너로 꼽히는 루치아노 파바로티는 사실 악보를 읽지 못한다. 하지만 듣는 이를 매료하는 멋진 노래를 부른다. 마찬가지로 잡스는 프로그램의 상세한 내용은 몰라도 멋진 기술을 식별해내는 본능이 있다.

- 미국인들은 거대 권력에 맞서는 작은 정의를 너무도 좋아하기 때문이다.

- BOTTOM UP 으로 올라온 의견을 간부가 음미하고, 그러고 나서 겨우 사장이 움직이는 느린 경영으로는 이길 수 없다. 앞으로는 CEO의 신속한 판단과 행동력이 더욱 필요해질 것이다.

- 이에 반해 잡스는 현실 따위는 처음부터 무시한다. 시간 제약도 어떻게든 해결될 거라고 생각한다.

- 다른 사람 눈에는 보이지 않는 것을 바로 눈앞에 있는 것처럼 믿게 만드는 천재적인 능력이 잡스에게는 있다. 그런 잡스의 비전에 홀리면 나머지는 자신의 재능만 아낌없이 발휘하면 된다.

- 잡스는 태양 같은 사람일지 모른다. 적당한 거리를 두면 따뜻하고 기분 좋다. 그러나 너무 가까이 다가가면 작렬하는 에너지에 불타 버린다.

- 잡스는 주위 사람들을 적, 아니면 동지로 양분한다. 지상에서 가장 강력한 자력으로 동지는 끌어들이고, 적은 밀어내는 스타일이다.

 

4. 최선의 설득법은 직접 부딪히는 것이다.

- 터무니없는 계약은 바꿔야만 한다. 단, 그럴 때 상대방은 심하게 저항한다. 시기를 잘 봐서 승부를 건다. 상대가 나를 정말로 필요로 한다면 지금 계약보다 훨씬 유리한 계약을 제시 할 것이다.

- 테크놀로지업계 사람들에게 음악은 소프트웨어에 지나지 않는다. 하지만 스티브는 열광적인 음악팬이다. 이것은 음악산업에 큰 의미가 있다.

- 일상에서 자기도 모르게 ‘비전문’이라고 자신에게 한계를 긋고 있는 건 아닐까? 선을 긋는 한 업무의 질은 높이기 어렵다. 능력 향상도 바랄 수 없다. 새로운 기회도 놓친다. 그런 너무 아까운 일이다.

- 조금 부끄러워도 상사와 선배가 줄지어 앉아 있는 회의석상에서 과감하게 손을 들고 의견을 말해보자. ‘뭐야, 저 녀석은’ 하고 무언의 압력을 느끼더라도 꺾여서는 안 된다. 여러 번 되풀이하는 동안 부끄럽다는 생각은 차츰 사라진다. 그리고 머지않아 말없이 앉아 있는 사람들이 무능하게 보인다. 그러면 된 거다.

 

5. 낙관은 생각 없음에서 비롯되지만 비관은 능력 없음에서 비롯된다.

- 대중은 창의력 없는 비평가다. 기업은 작가가 되어야 한다. 스스로 생각해 내지 않고 대중을 상대로 한 시장조사에서 발상을 구하려고 한다면 기업은 작가가 될 수 없다.

- 그에게는 ‘무슨 일이 있어도 이 계약을 달성하고 말겠다’는 놀랄 만큼 맹렬한 의지와 신념이 있다. 그것 때문에 협상에서 고자세, 무자비, 그리고 강할 수 있었다. 타협을 좋아하는 사람은 ‘창조적인 협상’을 할 수 없다.

- 그렇다. 잡스에게 중요한 것은 결코 돈이나 명예가 아니다. 재능 있는 사람들을 모으고, 때로는 화내고, 대로는 그들을 화나게 만들고, 대로는 그들의 용기를 북돋우면서 세상 사람들을 깜짝 놀라게 할 무언가를 만들어 내는 것. 우주에 충격을 줄 만한 무언가를 창조하는 것. 이것이야 말로 잡스가 가장 하고 싶어하는 일이다.

- 미국이 자랑하는 3대 산업(컴퓨터, 영화, 음반)을 움직여 세게 사람들의 라이프 스타일을 바꾸어놓았다. 그것이 가능 했던 것은 돈보다 세상을 바꾸는 데 온 정열을 쏟았기 때문이다.

- 돈을 번다는 것은 다음에 할 사업의 밑천을 얻는 일이다. 그것은 흥미로운 비즈니스를 창조적으로 추진하고, 성공할 수 있는 새로운 기회를 얻는 일이다.

 

6. 실패라고 생각하지 않으면 진정한 실패가 아니다.

- 회사를 팔면 큰돈을 벌지 모른다. 하지만 어쩌면 자신의 인생에서 가장 가치 있는 멋진 경험을 할 기회를 포기하는 일이 될 수도 있다.

- 아이팟은 컴퓨터라는 울타리를 뛰어 넘었다. 울타리 밖으로 뛰어나 갈 수 있다면 기회는 크게 넓어진다.

 

7. ‘기다림’은 이기는 데 중요한 요소다.

- 어쨌든 잡스는, 협상이란 내가 상대에게 맞추는 것이 아니라 상대가 나에게 맞추는 것이라고 생각한다.

- 관심 있는 일 하나하나에 열중하다 보면, 지금은 뿔뿔이 흩어져 있는 점 같은 각각의 존재가 미래에는 서로 이어져서 멋진 하나가 됩니다. 현재의 순간들은 어떤 식으로든 연결된다는 것입니다.

 

 

인생에서 중요한 선택을 할 때 가장 도움이 된 것은 이제 곧 죽을지 모른다는 생각이었습니다. 주위의 기대와 자부심, 수치스러움과 실패할 지 모른다는 두려움도 죽음 앞에서는 모두 사라지고, 정말로 중요한 것만 남기 때문입니다. 내 마음을 따르지 않을 이유는 없습니다.